„Bristol Myers Squibb“ (BMS) neseniai paskelbė apie vieno iš savo pagrindinių produktų, PD-1 monokloninio antikūno Opdivo (nivolumabo) pardavimo teises tam tikrose Kinijos provincijose vietinei biotechnologijų įmonei Zai Lab Limited (ZLAB). . Šis plataus masto rinkos susitarimas apima 10 Kinijos provincijų, įskaitant Yunnan, Guizhou, Guangxi, Vidinę Mongoliją, Sindziangą, Gansu, Ningxia, Qinghai, Hebei ir Shanxi.
Šis bendradarbiavimas taip pat apima BMS monokloninį antikūną CTLA-4 Ipilimumabą (Yervoy). 2020 m. kombinuotajai Opdivo ir Yervoy terapijai buvo patvirtintas pirmosios eilės nesmulkialąstelinio plaučių vėžio (NSLPV) gydymas, skelbiantis dvigubos imunoterapijos atsiradimą.
Atsakydama į šią partnerystę, BMS pareiškė, kad: bendrovė ir toliau koncentruosis į savo pagrindines rinkas, didindama „Opdivo“ ir „Yervoy“ pasiekiamumą. BMS išlaiko atsakomybę už visapusės imunonkologijos strategijos kūrimą ir įgyvendinimą pagal esamas ir būsimas indikacijas, didinant pastangas skverbtis į rinką, medicinos reikalus, prieigą ir registraciją.
Opdivo: vėlyvas pionieriaus suvokimas
„Opdivo“, pirmasis pasaulyje PD-1 inhibitorius, buvo patvirtintas Japonijoje ir JAV 2014 m. Jis pateko į Kinijos rinką 2018 m. birželio mėn. kaip pirmasis šalyje patvirtintas PD-1 produktas.
Iš pradžių „Opdivo“ pardavimų apimtis pasiekė 190 mln. RMB vos per 2 mėnesius nuo jos pristatymo, o tai pažymėjo pagirtinus rezultatus. Tačiau šį pranašumą greitai pranoko naujasis „medicinos karalius“ Keytruda (Pembrolizumabas).
Remiantis BMS 2023 m. finansine ataskaita, pasaulinė „Opdivo“ pardavimo apimtis siekė maždaug 10 mlrd. USD, o tai gerokai atsilieka nuo „Keytruda“ 25 mlrd. USD. Konkurencinė aplinka, kurią sustiprino Kinijoje pagaminti PD-1 inhibitoriai, padarė Opdivo padėtį vis labiau nesaugią. Remiantis PBP ligoninių pavyzdžiais, „Opdivo“ rinkos dalis ligoninėse kadaise sumažėjo iki 3%, o „Keytruda“ išlaikė apie 20% rinkos dalį.
„Opdivo“ nesugebėjimas išnaudoti savo pirmaujančio pranašumo Kinijoje gali būti siejamas su jos vidaus reklamos strategija. Nepaisant to, kad nei „Opdivo“, nei „Keytruda“ nebuvo įtraukti į nacionalinį sveikatos draudimo sąrašą, „Keytruda“ greitai pakoregavo savo vaistų donorystės politiką 2021 m., reaguodama į konkurenciją su vietiniais PD-1 produktais, patobulindama schemą „2+2“ į „ 2+3“ ir galiausiai „2+visą gyvenimą“. „Opdivo“ kainodaros strategija buvo atnaujinta tik 2023 m. lapkričio mėn. Palyginti su kitais PD-1 produktais, „Opdivo“ neturi didelių kainos ir prekės ženklo pranašumų, todėl praleidžiama galimybė dominuoti rinkoje.
Ar „Opdivo“ gali pakeisti savo likimą?
Nepaisant iššūkių Kinijos rinkoje, „Opdivo“ pasaulinė pardavimų apimtis išliko didelė – pirmąjį praėjusių metų pusmetį pardavimai siekė 4,43 mlrd. USD.
Kinijos rinkoje 2022 m. birželio mėn. Opdivo buvo patvirtintas dviem stemplės vėžio indikacijoms, todėl Opdivo kombinuota chemoterapija tapo vieninteliu PD-1 vaistu, kuris apima ir adjuvantinį, ir pirmosios eilės pažangųjį stemplės vėžio gydymą Kinijoje. Žvelgiant į priekį, ankstyvas strateginis adjuvantinės / neoadjuvantinės terapijos pozicionavimas gali pasiūlyti didelį Opdivo potencialą Kinijos rinkoje.
BMS sprendimas suteikti Zai Lab Opdivo pardavimo teises tam tikrose Kinijos provincijose yra protingas žingsnis. „Zai Lab“ komercializavimo meistriškumas yra akivaizdus, o finansinėse ataskaitose nurodoma, kad 2022 m. „Zai Lab“ komercializavimo pastangoms skirta darbo jėga sudarė 965 darbuotojus, kurie per metus pasiekė „B“ kategoriją.
Pavyzdžiui, PARP inhibitorius „Zejula“, nepaisant siauresnių indikacijų, skirtų kiaušidžių ir kiaušintakių vėžiui, gali pasigirti didele reklamine ligoninių aprėptimi. Guidžou mieste Zejula galima įsigyti 32 paskirtose ligoninėse; Yunnan turi 64; Gansu, 22 m.; ir Vidinė Mongolija, 41 m.
Dar vienas šios galimybės pavyzdys yra žymus autoimuninis vaistas, FcRn antagonistas Efgartigimod-alfa poodinė injekcija (VYVGART), kuris buvo patvirtintas prekiauti Kinijoje praėjusių metų birželį. Naudojamas kartu su standartiniais terapiniais vaistais, jis skirtas suaugusiems pacientams, sergantiems generalizuota miastenija (gMG), kuri yra teigiama acetilcholino receptorių (AChR) antikūnams, gydyti. Perėjimas nuo vidaus patvirtinimo prie komercinio prieinamumo truko tik 67 dienas, o tai buvo precedentas greičiausiam importuoto biologinio preparato įvedimui į Kinijos rinką. Be to, per šešis mėnesius po patvirtinimo jis buvo sėkmingai įtrauktas į medicininio draudimo vaistų sąrašą, užtikrinant aprėptį daugumoje pirmaujančių ligoninių prieš įgyvendinant sveikatos draudimą.
Išskirtinės „Zai Lab“ komercializavimo galimybės gali padėti „Opdivo“ pasiekti posūkį.
Tarptautinės korporacijos, pasirinkusios „nuolaidų“ metodą po ilgalaikių santykių Kinijoje
Reaguodamos į pokyčius vidaus rinkoje, tarptautinės korporacijos (MNC) pradėjo koreguoti savo komercines strategijas Kinijoje. Per pastaruosius metus tarptautinės korporacijos laipsniškai sumažino tiesioginio pardavimo iniciatyvas, vadovaudamosi „nuleidžiančiomis rankomis“.
2023 m. gruodžio mėn. „Pfizer China“ ir „SPH Kyuan Trade“, „Shanghai Pharma“ medicinos importo ir platinimo dukterinė įmonė, sudarė bendradarbiavimo sutartį dėl vakcinų produktų: SPH Kyuan Trade išimtinai importuos, platins ir reklamuos Pfizer 13-valentinę pneumokokinę konjuguotą vakciną ( PCV13 vakcina, prekės pavadinimas: Prevenar 13) žemyninėje Kinijoje, sutampa su Pfizer Kinijos vakcinų padalinio likvidavimu.
2023 m. spalio mėn. GSK perdavė išskirtines Kinijos pirmaujančio vakcinos produkto – herpes zoster vakcinos Shingrix – pardavimo teises įmonei „Zhifei Biological“.
2023 m. gruodžio 15 d. Sanofi China ir SPH paskelbė apie strateginio bendradarbiavimo susitarimo įforminimą. Šis bendradarbiavimas apims platų ir nuodugnų nacionalinį bendradarbiavimą visais kanalais pagrindinėse terapinėse srityse, įskaitant širdies ir kraujagyslių ligas, centrinės nervų sistemos sutrikimus ir auglius, susijusius su Sanofi aukštos kokybės produktų asortimentu.
Akivaizdu, kad tarptautinės gigantės plečiasi į Kinijos rinką platesniu ir gilesniu bendradarbiavimu su vietos įmonėmis. Eskaluojant rinkos konkurencijai, Kinijoje vyksta naujas tarptautinių farmacijos įmonių diferenciacijos kovų etapas.